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律师品牌营销模式

来源:未知 所属栏目:律师营销知识 发布时间:2014-11-04

  律师品牌营销,是律师或者律所通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程,是企业要想不断获得和保持竞争优势,必须构建高品位的营销理念。就是通过不断提高自身知名度来成为某一地区或者领域具有代表性的律师或律所。要做好这一营销模式,首先得充分认知,再制定好的营销策略。这是个不断积累和循序渐进的过程。

  一、律师品牌营销的现状和特点

  就现状而言先作简要归纳:

  1、律师的品牌营销包括律师个人的品牌营销和律师事务所品牌营销两类。

  2、虽然律师品牌营销普遍上还处于自动、自发阶段,主动、刻意从事品牌营销的律师和律师事务所都尚不是主流和普遍现象,仅限于少数国内或区域内已经在知名度、影响力以及规模和专业取得优势的律师和律师事务所。

  3、在现有的律师事务所的管理体制下,律师的个人营销多于、重于、高于律师事务所的品牌营销,且大多数的律师事务所的品牌建设依赖于律师个人的品牌的支撑和支持,所谓的名律师效应。

  4、而有组织、有计划的律师品牌营销,并把律师品牌营销上升到战略高度的,只有很少的律师事务所。如北京金杜律师事务所,虽然在国内取得数一数二的地位,但是外界包括我们律师同行在内,只知道有金杜,不知道有律师。在“NO.1效应”的作用下,品牌的优势地位不断得到强化,几乎成了中国律师业品牌战略的风向标。

  5、行业内律师品牌营销缺乏认识和实践,一切都有待于从学习到实践的过程中不断的加以总结和提炼。

  二、什么是品牌营销

  1、品牌是符号,美国营销协会是这样为品牌定义的:“意在识别一个或一群卖主的商品或服务,并将其与竞争对手的商品或服务区分开来的名称、术语、标识、象征、设计或其总和。”也就是说品牌是浓缩着企业各种重要信息的符号,把企业的信誉、文化、产品、质量、科技、潜力等重要信息凝炼成一个品牌符号,着力塑造其广泛社会知名度和美誉度,烙印到公众心里,使产品随品牌符号走进到消费者心里。

  2、品牌营销是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程。市场营销既是一种组织职能,也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值,管理客户关系的一系列过程。

  3、如何打造品牌?

  第一步:分析行业环境,寻找或创造不同于竞争对手的差异化的概念。从了解竞争者开始,弄清他们在消费者心中的位置、优势和弱点,然后重新明确企业、产品或服务概念、定义,使自己与竞争者出现显著的差异性。

  第二步:卓越的品质支持。以服务品质或产品的质量为根本树立形象。

  第三步:持续的传播、推广与应用。品牌必须靠传播才能植入消费者心智,并在应用中建立自己,每一次传播活动中,都尽力体现出品牌的概念。

  4品牌营销的四大策略:

  品牌个性,包括品牌命名、包装设计、产品价格、品牌概念、品牌代言人、形象风格、品牌适用对象等等。

  品牌传播,包括广告风格、传播对象、媒体策略、广告活动、公关活动、口碑形象、终端展示等。

  品牌销售,包括通路策略、人员推销、店员促销、广告促销、事件行销、优惠酬宾等。

  品牌管理,包括队伍建设、营销制度、品牌维护、终端建设、士气激励、渠道管理、经销商管理等。

  5、品牌营销的五个要素:质量第一、诚信至上、定位准确、个性鲜明、巧妙传播。

  三、律师的品牌的价值基础

  1、律师的品牌营销首先要对律师的职业或律师事务所存在的价值和意义以及律师或律师事务所提供的服务的价值和意义进行重新定位和定义,赋予其更高或最高的来自社会使命、责任的价值和意义。诸如:追求公正、公正,维护弱势群体的合法权益,追求自由、民主和法制,帮助企业创造安全的效益等等,完全来自对自我的价值和使命的重新选择或定义。

  2、根据自己价值和意义的定义寻找一个适合的外在表现形式,包括一句话、一个符号,一个标识等等,用以表达律师或律师事务所内在价值形态。

  3、通过有效的传播途径不断向公众宣传,使外在的表现形式和内在的价值形态在公众心里牢固地合二为一,正如我们的名字和我们人一样紧密的联系。

  4、品牌内在价值形态的高度决定品牌的社会价值以及在公众心目中的地位,品牌的内在价值必须从人类真善美最高的境界,否则品牌传播的空间、速度和就会效率大打折扣,甚至很快被竞争对手更高的价值追求淘汰。比如律师就是为赚钱,律师就是为了打赢官司,这样的定义和定位就缺乏高度,没有善恶标准的价值定位或定义,因公众的心理对抗而行之不远,因而不可能成为品牌的价值基础。

  四、品牌营销的基本组成

  品牌包括知名度、信誉度和美誉度的总称,打造品牌基本方法是“借实造名、借名造实”。

  1、知名度,通俗地讲就是有多少人知道律师或律师事务所。知名度往往比较容易培养,借助现代媒体的宣传和特定事件的宣传,律师和律师事务所往往会一夜成名,律师或律师事务所如果刻意为了出名,只要愿意付出代价并借助一定的手段,这不是件难事。如果借助于专业的策划和推广,出名是一件非常容易的事。

  2、信誉度,是社会公众对律师和律师事务所的信任程度。信誉度不是唾手可得、信手可以捻来的,必须长期的积累和培养,针对社会公众或特定的目标群体借以时日以正面宣传和报道,形成一贯的正面认识和判决。

  3、美誉度,是社会公众对律师或律师事务所普遍的赞美和正面评价,并能主动排斥和消除与律师或律师事务所相关的负面评价的影响。

  以上这些都需要长期的积累和培养,而且更多是超越律师的专业领域和专业影响力的社会大众的正面的道德评价。

  五、与品牌营销相关营销

  1、文化营销

  说到律师的品牌营销就不能不说律师的文化营销,因为品牌的基础是文化。文化营销对律师业来说,还是个陌生的课题,认识不够,实践更不够。所以我们还是从概念入手,先对文化营销有所了解。文化营销,以消费者文化精神需求为导向的营销观念,以文化创造和文化渗透为手段的一种营销方式,更是一种营销理念。

  (1)文化营销,简单地说,以消费者文化精神需求为导向的营销观念,以文化创造和文化渗透为手段的一种营销方式。具体是指对核心价值观念的作用下形成的信念和塑造的形象进行二位一体的营销模式。

  文化营销是指把产品和服务作为文化的载体,通过市场交换进入消费者的心理空间,它在一定程度上反映了人们对以物质和精神为基础的各种文化要素的追求,既包括浅层次的构思、设计、造型、装修、格式、态度、仪表,又包含对营销活动的价值评判、审美评价和道德评价。

  (2)文化营销的意义,简单地说就是:内修稳、外图强。文化首先是卖给自己,在对和共有的核心价值观的接受和认同的基础上形成强大的凝聚力,为一个共同的目标而努力,从而达到人力资源的优化配置,以形成强大的发展动力。其次文化是卖给社会大众和消费者的,人们在消费产品和服务的同时,普遍都会而且越来越关注由产品和服务带来的以精神享受、心理感受为主的文化效应。

  (3)律师文化的营销,其实律师文化的内涵很丰富,有来自法律的程序文化、制度文化、规则文化,也有来自法律精神层面的自由、公平、公正、正义的文化,也有来自律师职业的使命和责任的价值文化、追求安全利益最大化的文化、以及律师及律师事务所成长和发展的文化等等。律师的文化营销,要求律师或律师事务所在日常的工作生活中自觉承担起文化传播的责任,而且这种文化来自于律师或律师事务所核心的价值观,并与律师或律师事务所长远发展目标和愿景紧密相联。

  (4)由于中国人普遍对情、理、法的排列顺序,决定了律师文化的营销不能仅仅立足于法律,而应该把法律融入人们约定俗成的天理、人情,从“情”开始引入法律文化或律师文化,或者从“理”开始深入到法律文化或律师文化。

  (5)律师文化营销要着眼于维护和促进与人们日常生活密切相关的现代的、文明的、有序的生活方式出发,并逐步上升到程序、规则、制度等法律文化对人们生活的影响。

  (6)律师文化的营销要根据律师或律师事务所发展状况以及所面向的目标群体,从利益、价值到精神层面选择合适的切入点,现实的状况也决定了要优先考虑从利益导向出发。

  (7)律师文化营销从律师或律师事务所承担传播的使命和责任开始,常见的有创设律师事务所的专刊、期刊、宣传手册等,经常在报纸、杂志上发表文章,著书立说、开设讲座或论坛等等。

  由于对律师文化的认识尚在探讨过程中,律师文化的营销也有待于在实践中进一步探索,加之传统文化和现实的社会环境的局限,尤其是律师业行业内部集体意识薄弱,所以对律师的文化营销只能给予高度关注。

  2、会议或垃圾

  会议营销,就是通过律师事务所,运用组织会议或论坛的形式,在行业、专业和目标客户群体和社会进行有针对性的传播和推广的一种营销模式。这种直接针对目标人群进行的营销模式,对律师事务所来说尤其重要,减少了其它宣传和推广的盲目性和不确定性,节约宣传的成本和资源且效率高。

  会议营销的核心就是在心目中建立客户和社会公众对品牌的信任,并长期的维护这种信任。在竞争日益激烈,同质化的法律服务市场,仅靠服务本身往往难达到这一目的,还要有针对性地进行宣传。有效地营销策略都是极具个性化的,只有精确的锁定目标客户群,并与之开展一对一的沟通,满足消费者差异化的需求,方能提高满意度,增强品牌忠诚,使律师和律师事务所得到长期、持续的发展。

  与其他营销方式相比,会议营销具有针对性强、有效性高、隐蔽性深等特点,而律师或律师事务所不可能像商业企业一样,通过电视、电台、报纸、杂志等媒体投入大量的广告宣传,而通过会议或论坛进行面对面的沟通,可以迅速地提高律师或律师的知名度、信任度和美誉度,而且律师职业的人格性要求律师必须通过与目标客户群面对面的接触和交流来传播自己,获得信任,建立联系,实现服务。

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